Werner & Mertz: ’Alleen chemicaliën, daar zijn we goed in’

Werner & Mertz - Eric van Raemdonck

Het grote verschil met veel andere leveranciers aan de schoonmaakmarkt is volgens Eric van Raemdonck, general manager Benelux dat Werner & Mertz niet rechtstreeks aan schoonmaakbedrijven levert, maar alleen aan groothandels. ‘Ga je rechtstreeks leveren dan heb je wel twee of drie keer zoveel verkoopmedewerkers nodig.’

‘Wij zijn praktisch de enige speler die alles via groothandels levert. Het voordeel ervan is dat we maar een kleine verkoopploeg nodig hebben, vijftien tot twintig mensen voor de hele Benelux’, zo vertelt Eric van Raemdonck, general manager Benelux.

Reinigingsmiddelen Tana Professional

‘Vanuit Waterloo bij Brussel bewerken we de Beneluxmarkt.’ Van Raemdonck is ook verantwoordelijk voor Frankrijk en Spanje. Werner & Mertz is een Europees bedrijf, maar werd 140 jaar geleden opgericht in Duitsland (Mainz). Begin jaren zeventig richtte het zich met dochtermaatschappij Tana Chemie op reinigingsmiddelen met het gamma Tana Professional.

Daar kwam later het merk green care bij dat zich richt op de bescherming van het milieu. Eind jaren tachtig kwam het bedrijf naar de Nederlandse markt.

In Nederland nog groeien

De reinigingsmiddelenleverancier is in Nederland niet zo groot als in België. Van Raemdonck: ‘In Nederland kunnen we nog groeien. In België hebben we al een groot marktaandeel op het gebied van reinigingsmiddelen: zo’n 15 procent in een krimpende markt. Dat is moeilijk om in stand te houden. Ik tel dan de producten die we leveren aan de keuken- en linnenmarkt niet mee.

‘Veel van de reinigingsmiddelen in België gaan naar de institutionele markt, deze organisaties doen nog veel in eigen beheer. In België is maar 50 procent van het schoonmaakwerk uitbesteed, in Nederland is dat zo’n 75 procent.’

Alleen aan de groothandel

Het grote verschil met veel andere leveranciers aan de schoonmaakmarkt is volgens Van Raemdonck dat Werner & Mertz niet rechtstreeks aan schoonmaakbedrijven levert, maar alleen aan groothandels.

De omzet zou hoger kunnen uitvallen als het bedrijf aan een bredere markt en direct aan gebruikers zou leveren, maar daar staat tegenover dat het bedrijf nu ook erg efficiënt kan werken: ‘Ga je rechtstreeks leveren dan heb je wel het dubbele of driedubbele nodig. Via de groothandels zijn er alsnog zo’n honderd mensen die ons product aan de man brengen. Ook administratief is het overzichtelijker; de facturatie loopt via de groothandel.’

Reinigingsmiddelen produceren

Een andere motivatie van het bedrijf om alleen via groothandels te leveren, is dat het zich daardoor kan beperken tot de productie van reinigingsmiddelen. ‘En dat in een markt waar de eindgebruiker geen product wil, maar een oplossing voor een probleem’, licht Van Raemdonck toe.

‘Een complete oplossing; dus ook pads, mops, machines en instructie. Verkoop je rechtstreeks aan schoonmaakbedrijven, dan moet je daar op inspelen. Ons devies luidt: schoenmaker blijf bij je leest. Dus we produceren alleen chemicaliën, daar zijn we namelijk goed in.’

Totaaloplossing samen met de groothandel

De totaaloplossing biedt het bedrijf samen met de groothandel. ‘Onze totaaloplossing kan bestaan uit onze reinigingsmiddelen in combinatie met een Numaticmachine, of eentje van Hako. Voor doeken en moppen werken we samen met Vileda of Vermop.

‘Het voordeel is dat we flexibel zijn. We zitten niet vast aan een bepaalde machinefabrikant, dus ook niet aan een vaste leverancier van machines. Zodoende kunnen we ook met de lokale leverancier van het schoonmaakbedrijf werken.’

Rustoorden

Als je niet direct aan de markt levert, hoe zorg je er dan toch voor dat er vraag is naar jouw product? Van Raemdonck: ‘We bewerken de markt met nieuwsbrieven en mailings. Onze salesmedewerkers doen prospectie, alleen of samen met de groothandel.

‘We hebben de groothandels verdeeld in twee categorieën: Golden en Silver. De groothandels in de categorie Golden zijn de grootste, dat zijn er acht in België en vijf in Nederland. Die moeten aan bepaalde eisen voldoen, zoals een minimale afname per jaar en ons merk als A-merk voeren. Niet alleen op aanvraag, maar ook commercialiseren met folders en op beurzen.

‘De tweede groep is Silver. Dit zijn kleinere groothandels die ook te maken hebben met een minimale afname, maar tegen kleinere condities. Zo hebben zij vaak geen toonzaal.’ De samenwerking van de medewerkers met de groothandels is regionaal verdeeld: ‘Samen prospecteren ze. Ze hebben een goede verhouding, en kunnen samen assistentie bieden aan de eindgebruiker.

Schoonmakers

In België is het makkelijker om schoonmakers op een locatie te overtuigen van ons product. In gemiddelde Belgische rustoorden bijvoorbeeld – waar schoonmaak in eigen beheer wordt uitgevoerd – werken zo’n vijf tot tien schoonmakers.

Maar bij de grote schoonmaakbedrijven in Nederland, stappen ze niet zo maar over op een ander product. Je kunt niet met vijf van onze medewerkers 10.000 schoonmakers omscholen. Bij schoonmaakbedrijven tot 500 of 600 medewerkers is dat nog geen probleem.’

Ambitie

Van Raemdonck: ‘Op dit moment focussen we op Nederland. Op de 10 miljoen inwoners in België, realiseren we een omzet van 5 miljoen euro. In Nederland zijn er 17 miljoen inwoners en komen we uit op een omzet van 3 miljoen euro.

‘We willen in Nederland naar 6 miljoen euro omzet binnen vier tot vijf jaar. Daar nemen we op dit moment mensen voor aan. We bekijken het van jaar tot jaar, bij een dip van 20 procent trappen we even op de rem. We zijn immers geen beursgenoteerde multinational.’

We zijn in Nederland van twee naar vier medewerkers gegaan, plus de mensen die de hele Benelux bewerken. Sinds 1 januari bewerken zij de key accounts, groothandels maar ook de eindgebruikers.’

Eindgebruikers

Eindgebruikers die van plan zijn met de reinigingsproducten van Werner & Mertz te gaan werken, moeten wel opletten welke groothandel de producten in het assortiment heeft.

We brengen onze producten onder bij onze eigen groothandels. Wij zullen onze producten niet bij een groothandel onderbrengen die dezelfde clientèle beoogt of in dezelfde regio werkt als een andere groothandel met onze producten. Daarmee zouden we enkel de omzet verplaatsen en problemen creëren met iemand met wie wij al samenwerken. Gelukkig laat de Nederlandse markt voor ons nog heel veel toe.’

Ecologische producten

De trend van ecologische producten begon in de jaren zeventig en tachtig in Duitsland al. Die wind waait volgens Van Raemdonck vanuit het noordoosten. ‘Pas later kwam deze ontwikkeling naar de lage landen, en in Spanje en Frankrijk speelt ecologie nog helemaal niet.’

‘Steeds meer bedrijven willen producten die op ecologische manier geproduceerd werden. Onze klanten luisteren daarnaar. Al onze producten zijn ecologisch en onderscheiden met een ecolabel. We hebben twee merken: Tana Professional en green care en ruim 250 producten.

Green care producten

De green-careproducten zijn ecologische producten bestemd voor handhygiëne, keuken, linnenwas, sanitair, vloeren en oppervlakken. De producten van Tana Professional omvatten reinigingsmiddelen voor desinfectie, voor linnenwas, voor industriële toepassingen, voor sanitair, keuken, vloeren en interieur en onderhoud van grote (industriële) bedrijven of organisaties.

Daarnaast biedt Tana Professional ook toebehoren en doseerapparaten en diensten zoals trainingen voor de professionele onderhoudsmedewerker. Het volledige productieproces van Werner & Mertz is ISO 14001-gecertificeerd en onderworpen aan de Europese Emas-certificatie.

Kokosolie

‘Een concreet voorbeeld van ons milieubewuste beleid is het gebruik van meer kokosolie; en minder palmolie als ingrediënt van onze reinigingsmiddelen. De vraag naar palmolie moet niet te groot worden omdat er bomen voor worden gekapt. Verder zijn onze cans recycleerbaar en voor 70 procent gemaakt uit voormalige plastic frisdrankflesjes. Ook aan het logistieke proces van onze partners stellen we eisen; dat de emissie van vrachtwagens gemeten wordt en dat deze elk jaar omlaag moet. Dit is geen green washing maar mvo-beleid.’

www.wmprof.com

Op de foto: Eric van Raemdonck (Werner & Mertz)
Foto: Werner & Mertz

Uit: Professioneel Schoonmaken 4, 2013

 

Reageren?